Le pitch deck c’est comme un CV, il faut donner envie de le lire, l’adapter à son lecteur, délivrer les informations attendues, et justifier les zones d’ombres. Il suffit de se souvenir de ses premiers CV pour se rendre compte des nombreuses améliorations réalisées afin d’obtenir un CV qui déchire. Nous allons faire ce même travail pour le pitch deck en faisant un zoom sur les principales erreurs et donner quelques conseils pour faire la différence avec son pitch deck.
Définition et adaptation d’un pitch deck
Un pitch deck, c’est quoi ?
Un pitch deck est le document de présentation synthétique de sa startup à destination de nombreuses personnes : banquiers, investisseurs, incubateurs, partenaires.
Les pitch decks varient en longueur, mais la plupart sont composés de 10 à 20 diapositives. Il est important que le pitch deck soit bien structuré, professionnel et facile à comprendre, car son destinataire a peu de temps pour examiner de nombreuses propositions. Il y a des informations de base à indiquer telles que le problème que les fondateurs de la startup veulent résoudre, la solution apportée, la proposition de valeur, le marché, la concurrence, le business model, le caractère innovant, la roadmap de développement, la stratégie d’accès au marché, les résultats financiers attendus, ou encore l’équipe aux commandes.
Adapter son pitch deck : une nécessité
Il faut absolument adapter les informations de son pitch deck en fonction de son interlocuteur.
Par exemple, nous entendons souvent parler de « pitch deck investisseur ». Il a pour objectif d’attirer l’attention des investisseurs potentiels afin de les inciter à financer sa startup. Pour y arriver, le porteur de projet doit mettre l’accent sur les aspects financiers et sur le potentiel de retour sur investissement.
Si le pitch se déroule devant un jury pour intégrer un incubateur il faut démontrer que le stade de maturité, et les besoins pour développer son projet sont en phase avec l’accompagnement qui est proposé.
Enfin, il faut retenir que le pitch deck n’est que la porte d’entrée à la table des discussions avec ses interlocuteurs. D’autres documents seront demandés si le porteur passe ce premier round. Le prévisionnel financier, la table de capitalisation, un accord de confidentialité, la phase de due diligence, le term sheet investisseur, des lettres d’intentions et autres documents pourront être demandés.
Plusieurs erreurs de fonds reviennent dans les pitchs decks. Analysons-en quelques-unes pour éviter de les reproduire.
Faire la démonstration d’un besoin du marché
Ne plus parler d’idée, mais de problème à résoudre
L’erreur typique des porteurs de projet est de présenter leur projet en décrivant une idée au lieu de parler d’un problème.
Une idée ne fait pas ressortir un besoin, ou un manque concret. En présentant son projet sous la forme d’un problème, le porteur de projet va réussir deux choses essentielles :
- Se rassurer lui-même sur la viabilité de son projet,
- Rassurer d’entrée de jeux son interlocuteur.
Comment y arriver ?
Il faut réaliser une enquête terrain. Différente de l’étude de marché, cette enquête est le point central, la clé de voûte de tout projet entrepreneurial. Sans elle, il faut se dire que son projet est voué à l’échec. En effet, en dialoguant directement avec des clients potentiels avant de lancer un quelconque prototype, on identifie leurs besoins spécifiques, leurs préoccupations, et leurs usages actuels. Ces informations sont essentielles pour développer un produit ou un service qui résout réellement un problème et répond aux attentes du marché.
Une fois ce travail réalisé, un besoin a été normalement identifié. Ce besoin correspond au problème que les porteurs de projet veulent résoudre. C’est ce problème qui doit être mis en avant dans son pitch deck et qui va venir susciter l’intérêt de son interlocuteur si l’on prouve qu’il ne sort pas de son esprit mais bien de dizaines d’interviews structurés faisant remonter un besoin criant, brûlant parmi les interviewés.
Ainsi en plus d’afficher une statistique globale, autant la recouper avec un besoin venant du terrain.
Par exemple : « 1 entreprise française sur 2 a déjà subi une cyberattaque ». (Source : CESIN).
L’enquête menée auprès de 30 gérants de PME démontrent que 80% d’entre eux se disent impuissants et sont prêts à payer le prix fort pour prévenir ce risque, les solutions existantes étant trop compliquées à mettre en œuvre.
Mettre en avant une promesse plutôt qu’un produit
Lorsque les porteurs de projet décrivent leur solution, ils ont tendance à mettre en avant leur produit plutôt que le bénéfice que vont en retirer leurs futurs clients. Il faut bien distinguer les deux. Le bénéfice appelé « proposition de valeur » traduit la promesse de la startup qu’elle fait à ses clients. Comment le client peut-il prendre sa décision d’achat lorsque deux entreprises présentent des offres et des fonctionnalités quasiment identiques ?
C’est là que la proposition de valeur intervient. Une proposition efficace doit convaincre son public cible que le produit que l’on vend est meilleur que la concurrence. Seulement après, le porteur de projet peut présenter les fonctionnalités de son produit.
Pour construire sa proposition de valeur, encore faut-il connaître son marché.
Maîtriser les éléments constitutifs de son marché
Une étude de marché doit comporter plusieurs éléments. En effet, il ne suffit pas de présenter des études de marché révélant un chiffre, une statistique, ou une habitude. Il faut partir de son marché. Prenons pour exemple le marché du jeu vidéo :
1. Définir des segments de marché : le jeux vidéo sur console, ou les jeux vidéo sur smartphone,
2. Définir des cibles sur ces segments : les femmes de moins de 40 ans, ou les enfants de 6 à 11 ans.
3. Définir son personae type.
De plus, des éléments liés à la maturité, à l’historique, aux tendances du marché peuvent être demandés.
Savoir structurer sa startup
La roadmap : outil de pilotage incontournable
La roadmap doit apparaître dans un pitch deck car elle vient rassurer sur la cohérence temporelle et le dimensionnement de son projet. La roadmap vient montrer les grandes étapes futures, mais également ce qui a déjà été accompli. Il est recommandé de le faire sur deux années, mois par mois. Parfois pour des projets dans le domaine de la santé ou deeptech, la roadmap peut s’étaler sur 10 années. Dans ce cas-là, il est bien sûr concevable de montrer les différentes étapes à franchir trimestre par trimestre.
Aussi, il ne sert à rien d’aller dans le détail. Indiquer que dans 3 mois, il est prévu l’achat d’un ordinateur n’apporte aucune valeur. Il faut réfléchir en termes de « jalons ». Quels sont les jalons que le porteur de projet doit franchir pour développer son projet, sans lesquels son projet ne verra pas le jour ? Par exemple, le lancement d’un MVP à telle date, nouer un partenariat avec un laboratoire public, atteindre son seuil de rentabilité avant x mois.
Enfin, il ne faut pas hésiter à utiliser les annexes pour y glisser des roadmaps plus précises sur une thématique particulière : la stratégie d’accès au marché, ou encore le développement technique du produit, de la conceptualisation jusqu’à l’industrialisation.
Des indicateurs financiers réalistes et à maîtriser
Dans cette partie du pitch deck, le porteur de projet marche sur des œufs. Il ne peut pas être trop pessimiste dans les prévisions financières annoncées, sinon il n’affichera pas assez d’ambitions auprès de ses interlocuteurs, ni trop optimiste en gonflant ses chiffres, ce qui est le meilleur moyen de se décrédibiliser. Pour s’en sortir, il doit être en maîtrise des chiffres qu’il présente.
Quels sont les principaux indicateurs financiers à indiquer dans son pitch deck ? En voici quelques-uns communs à tout type de startup, numérique, santé, industrie, ou autre.
- Le CA est le revenu généré grâce à ses ventes. Cependant, les revenus ne témoignent pas précisément de la santé financière de sa startup, car il ne prend pas en compte les dépenses. Autrement dit, une startup peut générer du CA et ne pas être rentable. C’est pour cela qu’il faut indiquer le résultat net.
- Le résultat net correspond au CA diminué de pleins de dépenses : les charges variables, les charges fixes, les impôts, les dotations aux amortissements, et des charges exceptionnelles (se référer à un expert-comptable).
- Le seuil de rentabilité est le montant du chiffre d’affaires HT à réaliser au cours d’une période pour être à l’équilibre (le total des charges = le total des produits). Quand le seuil de rentabilité n’est pas atteint, le résultat est négatif et la startup connaît une perte. Le point mort ou « breakeven » en anglais correspond au seuil de rentabilité non pas en en montant mais en nombre de jours.
- Le burn rate ou cash burn correspond aux dépenses mensuelles de sa startup. Le cash burn peut être sous-estimé par le porteur de projet. Or n’importe quelle startup peut être confrontée à des imprévus impactant directement sa trésorerie. Il doit toujours connaître le temps qu’il lui reste avant que ses fonds soient épuisés pour anticiper son besoin de fonds de roulement.
- Le BFR correspond au décalage de trésorerie de l’entreprise à la fin de chaque mois, entre les entrées et les sorties d’argent. Il faut toujours disposer d’un certain montant d’argent, (trois mois de cash d’avance est recommandé) permettant d’assurer le financement de sa startup. En effet, le manque de trésorerie est la seconde cause de défaillance des startups innovantes en France
Il existe encore des dizaines d’indicateurs, le but ici étant de rendre attentif le porteur de projet à la nécessaire maîtrise de ces indicateurs qui lui seront demandés.
