Vous avez un projet et vous souhaitez vous lancer ? C’est très bien ! Mais on ne vous le dira jamais assez, ne vous lancez pas à l’aveuglette ! Afin d’évaluer les chances de succès de votre projet, nous vous conseillons de mettre en place une stratégie go-to-market, qui vous permettra d’assurer les bases et de prévoir les performances futures de votre projet.
Pour information ou rappel, un stratégie go-to-market est un plan détaillé qui regroupe votre public cible (que vous aurez très bien étudié et rencontré => étude de marché et compilation de données vérifiées et confirmées), votre stratégie marketing et de commercialisation.
Voici 4 principes pour bien mettre en place votre stratégie go-to-market.
1. Trouver un marché “affamé” et en croissance
Les startups visent souvent des marchés en expansion où la demande est forte. Leur succès dépend de leur capacité à résoudre les problèmes des clients au bon moment. En proposant des solutions adaptées, elles attirent l’attention et la fidélité des clients potentiels.
La synchronisation entre la résolution des problèmes, le timing et le public cible est absolument cruciale.
Cibler un marché en croissance permet d’accélérer la croissance de l’entreprise. En comprenant les défis des consommateurs ou des entreprises dans ce marché, une entreprise peut positionner son produit comme une solution indispensable.
L’adaptabilité et la réactivité sont essentielles, car anticiper les évolutions du marché et répondre aux besoins changeants favorisent la croissance.
Quelques itips :
- Votre idée est importante mais avant toute chose recherchez une vraie souffrance exprimée par vos futurs clients
- Rechercher des problèmes importants sur un marché en croissance. Le problème doit être important, urgent, monétisable et il peut être résolu
- Tirer la solution du marché avec un retour terrain (enquête qualitative principalement puis quantitative) et ne pas uniquement se baser sur des hypothèses
2. Se concentrer sur un marché cible et un positionnement
Trop de startups dispersent leurs ressources sur plusieurs zones géographiques, secteurs d’activité, ou profils de clients, ce qui dilue leurs efforts. Il est crucial de se concentrer sur un marché initial afin de valider la traction du marché.
En se focalisant sur une niche spécifique, les startups peuvent mieux comprendre les besoins de leurs clients, ajuster leur produit ou service en conséquence, et établir des relations solides.
Cette concentration initiale permet également d’allouer efficacement les ressources et d’optimiser les stratégies marketing, renforçant ainsi les chances de succès avant d’envisager une expansion plus large.
Quelques tips :
- Se concentrer sur une cible clé
- Ne pas tomber dans le piège de la nouveauté permanente et distractive (éviter ce piège également pour votre stratégie produit)
- Construire un message cohérent et homogène
3. Recueillir des informations en retour et réactualiser rapidement sa stratégie go-to-market
Les réactions du marché peuvent parfois être imprévisibles, et même les stratégies les plus soigneusement élaborées peuvent être perturbées. Il est essentiel pour les entreprises de mettre en place un système agile qui leur permette d’effectuer des itérations en réponse aux fluctuations du marché.
Une approche agile pour s’adapter rapidement
Un système agile implique une capacité à s’adapter rapidement aux changements, que ce soit en termes de demande des consommateurs, de nouvelles tendances du marché, de concurrents émergents, ou de facteurs macroéconomiques.
Plutôt que de s’enfermer dans des plans rigides, les entreprises agiles sont capables de réévaluer constamment leur approche et de prendre des décisions éclairées en temps réel.
L’une des clés pour établir un système agile est d’avoir une communication transparente et ouverte au sein de l’organisation. Cela permet aux équipes de rester informées des évolutions du marché et de réagir de manière coordonnée. De plus, l’utilisation de données en temps réel et d’indicateurs de performance clés (KPI) peut aider les entreprises à surveiller activement leur performance et à ajuster leur stratégie en conséquence.
L’itération et la flexibilité : 2 facteurs clef de succès de sa stratégie go-to-market
Toutes les hypothèses ne sont que des croyances non prouvées à un stade initial, et c’est très bien ainsi. L’essentiel est de mener des expériences, de tester ces hypothèses, d’analyser les résultats, d’en tirer des enseignements et d’itérer jusqu’à ce que tout se mette en place. C’est l’essence même de l’approche Lean Startup, en une phrase.
La flexibilité est également un aspect crucial d’un système agile. Les entreprises doivent être prêtes à remettre en question leurs hypothèses, à expérimenter de nouvelles idées, et à abandonner rapidement ce qui ne fonctionne pas. Cela nécessite souvent une culture d’entreprise qui encourage l’innovation, l’apprentissage continu et la prise de risques calculés.
Quelques tips :
- Privilégiez les enquêtes qualitatives
- Discutez avec vos prospects et clients
- Menez des tests de façon hebdomadaire
- Remplacez les hypothèses par un retour d’information terrain
4. Adapter les Framework qui ont fait leurs preuves dans votre stratégie go-to-market
Observer et analyser les éléments clefs de succès chez les concurrents
Analyser la capacité de reproduire les performances des cibles avoisinantes est une étape cruciale pour assurer une adéquation significative entre le produit et le marché. La clé réside dans le développement par la reproduction et l’adaptation des processus, des références, de l’équipe, des stratégies et des tactiques.
Lorsqu’une entreprise observe des succès chez des concurrents ou des acteurs similaires opérant dans des marchés voisins, la question devient : Comment pouvons-nous reproduire ces performances à notre avantage ? Cela nécessite une analyse approfondie des éléments clés qui contribuent à ces réussites, notamment les processus opérationnels, les références de produit, la composition de l’équipe, les stratégies marketing, et les tactiques de vente.
Adapter les meilleures pratiques pour son projet
Le développement par la reproduction de l’exécution implique la création d’une feuille de route claire basée sur les meilleures pratiques observées. Cela peut impliquer la mise en place de processus similaires, l’adaptation de références de produit pour répondre aux besoins spécifiques du marché cible, le recrutement ou le développement de compétences au sein de l’équipe, et la personnalisation des stratégies et tactiques pour tenir compte des particularités du marché visé.
La reproduction de l’exécution ne signifie pas une copie exacte, mais plutôt une adaptation intelligente. Il est essentiel d’ajuster les approches en fonction des spécificités du nouveau marché tout en conservant les principaux éléments qui ont conduit au succès dans les cibles avoisinantes. Cela peut nécessiter une compréhension approfondie des différences culturelles, des préférences des consommateurs locaux, et des facteurs économiques.
La gestion agile et la flexibilité sont également des éléments clés dans ce processus. En s’adaptant rapidement aux retours d’expérience, en ajustant les approches au fur et à mesure de la mise en œuvre, une entreprise peut maximiser ses chances de reproduire et de surpasser les performances de référence.
Quelques itips :
- Ne pas réinventer la roue, reproduire ce qui fonctionne avec votre touche et une expérience unique est une bonne idée
- Élaborer des études de cas clients et des témoignages clients
- Élargissez votre domaine géographique une fois que votre positionnement est solidifié, en utilisant une analogie avec la stratégie des plages de débarquement : commencez par libérer une partie du territoire, consolidez ensuite cette position, puis élargissez la libération du reste du territoire occupé.
- Adapter tous les atouts et expériences au nouveau marché cible
Rédacteur : Emmanuel Fauvel – Startup Manager
